Конверсия: что это такое простыми словами

Конверсия — это доля пользователей, которые совершили нужное действие: оставили заявку, зарегистрировались, добавили товар в корзину, оформили заказ или сделали покупку. Проще говоря, показатель отвечает на вопрос: какая часть людей из общего потока дошла до цели.

Конверсию используют в маркетинге, продажах, рекламе и e-commerce. Она помогает понять, как пользователи переходят от просмотра к действию: клику, заявке, регистрации, покупке или другому шагу.

Сам по себе процент ещё не объясняет всю ситуацию. Один и тот же показатель может быть приемлемым для одной задачи и слабым для другой. Поэтому конверсию нужно считать по понятной цели и оценивать в контексте.

Например, на сайт пришли посетители. Одни просто посмотрели страницу, другие оставили заявку, оформили заказ или добавили товар в корзину. Доля тех, кто дошёл до нужного действия, и есть конверсия.

Если из 100 посетителей интернет-магазина 5 человек оформили заказ, конверсия в заказ составит 5%. Если из 1000 пользователей рекламного объявления 30 оставили заявку, можно считать конверсию в заявку.

Главное: конверсия не всегда означает продажу. Она показывает выполнение той цели, которую вы заранее выбрали для анализа.

Для интернет-магазина целевым действием может быть просмотр карточки товара, добавление товара в корзину, начало оформления заказа или покупка. Для B2B-сайта — отправка формы, заявка на демо, скачивание материала или регистрация на вебинар. Для рекламной кампании — клик по объявлению или заявка после перехода.

На каждом этапе можно считать свою конверсию. Например, отдельно смотреть, какая доля пользователей переходит из карточки товара в корзину, а какая — из корзины к покупке. Так проще понять, где именно пользователи перестают двигаться к цели.

Знаменатель должен соответствовать цели. Нельзя бездумно смешивать визиты, пользователей, лиды и заказы: из-за этого показатель становится менее понятным.

Это не рыночная норма и не оценка результата как хорошего или плохого. Это только итог расчёта: 5 человек из 100 совершили выбранное действие.

По тому же принципу можно считать другие цели. Если интернет-магазин получил 2000 визитов и 80 заказов, можно посчитать конверсию в заказ. Если форму регистрации увидели 500 человек, а заполнили 40, можно посчитать конверсию формы.

Конверсию можно считать на разных этапах. Поэтому у неё нет одной универсальной формы. Важно понимать, какую именно цель вы анализируете.

Эти виды не стоит воспринимать как единственно возможную классификацию. Это рабочие варианты, которые помогают выбрать подходящий показатель для конкретной задачи.

Нет. Клик, заявка и продажа могут быть целевыми действиями, но сами по себе они не равны конверсии.
Конверсия — это отношение действия к общему числу пользователей, визитов, лидов или взаимодействий.

Например, заявка — это действие. Конверсия в заявку — это процент пользователей, которые оставили заявку из общего числа выбранной аудитории.

То же самое с покупкой. Покупка — это результат. Конверсия в покупку — это доля пользователей, которые дошли до покупки.

Такое разделение важно для анализа. Если смотреть только на количество заявок, можно не увидеть, сколько людей было в начале пути. А если считать конверсию, становится видно, какая часть потока дошла до нужного шага.

Конверсия помогает анализировать, как пользователи проходят путь к нужному действию. Это не универсальный показатель успеха и не гарантия роста продаж, но он показывает, где стоит внимательнее посмотреть на пользовательский путь.

В рекламе конверсия помогает понять, насколько переходы и заявки соответствуют цели кампании. Если кликов много, а заявок мало, причина может быть не только в рекламе, но и в посадочной странице, предложении или качестве трафика.

На сайте конверсия помогает оценивать, доходят ли посетители до нужного действия: оставляют ли заявку, переходят ли в каталог, открывают ли карточки товаров, добавляют ли товары в корзину.
В продажах показатель помогает смотреть, какая часть лидов переходит дальше: в консультацию, коммерческое предложение, заказ или оплату.

В e-commerce конверсию можно анализировать по разным шагам: поиск товара, просмотр карточки, добавление в корзину, оформление заказа, покупка. Если пользователи часто открывают товар, но редко добавляют его в корзину, это может быть сигналом проверить карточку, цену, полноту информации, условия доставки или доверие к предложению.

Конверсия полезна именно как диагностический показатель. Она помогает увидеть, на каком этапе пользователи перестают двигаться к цели. Причину нужно проверять отдельно.

Конверсию нельзя оценивать без контекста. Один и тот же процент может означать разные вещи для разных каналов, продуктов и этапов воронки.

Например, конверсия из посетителя сайта в покупателя и конверсия из заявки в оплату — разные показатели. У них разные знаменатели, разные цели и разная логика анализа. Сравнивать их напрямую некорректно.

Не стоит искать универсальное значение хорошей конверсии. Показатель зависит от цели, канала, аудитории, цены, сложности продукта, уровня доверия и этапа пользовательского пути. Для простого действия конверсия может быть выше, для сложной покупки — ниже. Сам процент без контекста не показывает, хороший это результат или плохой.

Высокая конверсия не всегда означает высокую прибыль. Например, можно получить высокий процент заявок, но низкое качество лидов. Или продавать товар с небольшой маржинальностью. Поэтому конверсию важно смотреть вместе с другими показателями: количеством заказов, выручкой, средним чеком, стоимостью привлечения и качеством лидов.

Низкая конверсия не всегда означает, что сайт плохой. Это сигнал проверить путь пользователя и понять, где может возникать препятствие.

Эти причины нужно рассматривать как гипотезы для проверки. Нельзя сказать, что в любом бизнесе низкая конверсия вызвана одной и той же проблемой. Сначала нужно посмотреть данные, путь пользователя и конкретный этап, где возникает просадка.

Данные для расчёта обычно берут из систем, где фиксируются действия пользователей и результаты продаж.

Выбор источника зависит от цели. Если нужно посчитать конверсию сайта в заявку, нужны данные о посетителях и отправленных формах. Если нужно считать конверсию лидов в продажу, понадобится CRM. Если задача связана с рекламой, часть данных может быть в рекламном кабинете и веб-аналитике.

Важно заранее определить, какое действие считается целевым и где оно фиксируется. Иначе разные системы могут показывать разные числа, а итоговый процент будет сложно интерпретировать.

Целевым действием может быть покупка, заявка, регистрация, клик, добавление товара в корзину или другой шаг, важный для конкретной задачи.

Формула простая: количество целевых действий делят на общее число пользователей, визитов или лидов и умножают на 100%.

Числа в расчёте нужно читать в контексте. Без цели, канала, этапа воронки и типа продукта нельзя уверенно сказать, хорошая конверсия или плохая.

Если конверсия низкая, стоит проверить трафик, предложение, путь к действию, страницу или карточку товара, форму, доверие и технические ошибки.

Сам показатель не решает проблему автоматически. Он помогает увидеть, где пользователи перестают двигаться к нужному действию. Дальше нужно проверять причины.